若き技術者よ、君たちはマルクスの資本論を読んだことがあるか。カール・マルクスは『マルクス経済学』に代表されるように、当時の左翼思想のゴッドファーザーで、資本論こそが左翼学徒のバイブルであった。
マルクス→経済学→事務屋という発想からすれば、君たちはマルクスとは全く無縁の存在のようにみる。また、君たちからみれば、資本論などは最も価値の低い書物で、例えありあまる時間があろうともページをめくることえ憚られるかもしれない。
だが、これだけは知っておいてほしい。資本論ほど科学的ロジックに基づいて書かれた書物を私は他に知らない。また、資本論ほど事務屋が読破するのに難解な書物はないと思う。つまり、資本論は事務屋の読む本ではなく、技術屋の読むべき書物ではないかと思う。だからといって、私は君たちに資本論を読みなさいと勧めているわけでは決してない。
私自身は、ずっと以前の話だが、少なくとも資本論の第１部（エンゲルス編）を読破したという自負がある。私は、以下に述べる分類からはレッキとした事務屋だが、資本論の一部を読破したということだけで、私自身を“ある種の技術屋”と呼ぶことができるのではないかと内心では思っている。
そもそも、事務屋とか技術屋という分類は何処からきたのか。学生時代の専攻科目が自然科学なら技術屋、人文科学なら事務屋と便宜的に呼んでいるだけではないのか。大学で経済を学び、会社に入って３０年間生産現場でモノヅクリに励んできた人は果たして事務屋といえるのか。
逆に、工学部を卒業したけれど、入社以来営業一筋、設計図の１枚も描いたことのない人でも技術屋なのか。
古い話で恐縮だが、１９８３年、私は８年近くにわたる海外駐在から帰国した。その直後に、新しくデュッセルドルフ駐在となる若い技術屋が私のところに相談にきたことがある。
彼によると、自分は技術屋だから営業に向かないという。私は何故かと理由を訊ねた。
「私は技術屋だから、おべんちゃらをいったり、他人に取り入ったりするのが苦手です。」と彼が答える。
「何をぬかすか、この若造め！」と内心の憤りを抑えながら、私は更に訊ねた。
「君の理解する営業というのはどういうものかね。」
「客をおだてて買う気にさせることです。」と彼。
「ほほう、すると君の考えでは、客にオベッカを使い、お世辞をいうのは事務屋の仕事というわけか。」と更に突っ込む。
「少なくとも技術屋の仕事ではありません。」と澄ました顔で彼が答える。
私は、ここで、彼に営業についての私の持論を展開した。結論からいえば、営業とは自分を売りこむことだと、私は考えている。表現を変えれば、相手を自分のファンにすることだといってもよい。相手とのコミュニケーションを通じて、彼が貴方のことを気に入ってくれれば、目的の第一歩は達成される。
更に、貴方の提案に彼が乗ってくればしめたもので、彼はすっかり貴方のファンになったと考えてよい。だが、これは言うは易しくても、実際に彼を貴方のファンにするのは簡単ではない。当然ながら、お世辞とおべっかだけで彼が貴方のことを気に入るはずがない。
もしそんなことがあるとしたら、それは彼が好きになったのは貴方自身ではなく、貴方の差し出す美辞麗句や供応の方だろう。そういったものを私は全面否定するわけではないが、営業の重要なポイントが接待にあるという考えは明らかに間違っている。私が彼の立場なら、例え貴方がお世辞と供応で取り入っても貴方には注文を出さない。
第一、自分の正体も明らかにしない貴方のことを信用できないからだ。
取引するなら、相手のことを信用したいし、自分のことを理解してくれる相手なら尚よい。
例えば、金曜の夜、貴方が呑みに行こうと考えたとき、カウンターの向こうの彼女が自分のことを理解してくれていると思えば、その店に自然と足が向くだろう。（尤も、このケースでは相手はその振りをしているだけかもしれないが、仮にそうだとすれば彼女は一流のセールスウーマンといえる。）
営業とは自分を売り込み、相手を自分のファンにさせることなのだ。そのためには、相手の主張や立場を理解するだけの包容力がなくてはならず、また、相手を納得させられるだけの説得力ある提案をしなければならない。時として、相手は現場の技術屋さんだったりするので、その時は彼に負けないだけのその分野での専門知識を学んでおかなければならない。
いずれにせよ、自分を売り込むためにはそれ相当の自己研鑽と相手の立場に立った説得力が必要で、一朝一夕にできるものではない。お世辞や供応に手段を求めるのは、そうした自己研鑽の手間を省こうとする不純な動機が根底にあるからだ。だから、営業に向くのは事務屋か技術屋かときかれても、咄嗟に答えはでない。
そもそも、社員を事務屋と技術屋に大別するのは、学卒と高卒に分類する以上に現実的でないと、私は考えている。
さて、マルクスに戻ろう。資本論の第１部、第１編、４章の一節を紹介したい。
「・・・幼虫から成虫への彼の発展は、流通面で行われなければならず、しかも流通面で行われてはならない。以上が問題の条件である。ここがロードス島だ。ここで跳べ！」
この日本語はマルクス研究の大家・長谷部文雄氏の名訳だが、この文章からだけで意味するところを理解するのは至難といえる。ヒントとしては「ロードス島」という地名だが、これはエーゲ海に浮かぶギリシャ領の島で、ギリシャ時代には島の北部に港町があり、そこもロードス（Rhodes）と呼ばれた。
ロードス港の入口には、巨大なヘリオス（ギリシャ神話の太陽神）の青銅像が立っていたとされるが、実は、このヘリオスの像が世界七不思議のひとつとされていた。答えを急ごう。
この文章の意味としては、あちら立てればこちら立たずといった二律背反する課題に直面したとき、とても考えられないような（七不思議にも似た）発想で、問題を解決せよとマルクスは読者を励ましているのではないだろうか。
長谷部文雄氏に弓を引く積りなど毛頭ないが、最後の部分を分かりやすく私流に翻訳すると「問題解決のために飛躍しろ！」としたいところだ。
マルクスに限らず、この時代の唯物弁証法を説える学者は、二律背反する課題を解決するのに、止揚というロジックを使った。
止揚（しよう：ドイツ語でアウフヘーベン）というのは、テーゼとアンチテーゼといわれる二つの相反する課題をより上位の観点から両者を統合して解決する考え方で、例えば、ベートーベンの第九シンフォニーが唯物弁証法だとされるのは、最終楽章の最初のテーマ（旋律）がコントラバスの重い音色により否定され、更に第２のテーマも同様に否定された後に、両方のテーマを統合する形で、おなじみの「歓喜」のテーマが朗々とコーラスで歌い上げられる構成が、まさに、このアウフヘーベンのロジックそのものだという解釈からきている。
ベートーベンを借り出すまでもなく、最近の例では、日経新聞の私の履歴書にヤマト運輸の小倉昌男氏が宅急便の苦労話をみるとよい。その中で、当時は小口便は採算が悪いので料金を高く定めなければならないが、小口便のメインのお客である家庭の主婦は安い料金でなければ利用してくれないという互いに矛盾した二つの課題があった。小倉氏はこの二律背反の課題を解決するために他社の手口を参考にするのだが、ＪＡＬのハブ空港システムやアメリカのＵＰＳを見て、自分なりにアイデアを構築し、宅急便という優れたシステムを開発された。
くろねこヤマトの宅急便こそは矛盾する二つの課題を止揚した見事な解決方法だといってもよい。
さて、若き技術者諸君、そろそろ結論に入ろう。私が君たちにいいたいことは、要約すれば、以下の３点につきる。
１．難しい局面から逃げるなということ。難局こそが君たちの能力を証明する絶好の機会なのだ。当面の難局を克服する道は必ずある。些細なことにもその解決のヒントが隠されている。何とかしてそれを見つけ出す努力を惜しんではならない。
２．自分を売り込む努力を怠ってはならない。社内、社外に自分のファンを沢山つくろう。そのためにはたゆまぬ自己研鑽が必要だ。
３．自分を売り込む過程で自分を過信してはならない。このことについては特に触れなかったが、自分の立場や主張を絶えず客観的にみることが大切だ。建物をみる場合でも正面図と側面図だけでは建物の本当の姿はみえない。上から眺めた平面図が必要だし、できることなら鳥瞰図もほしい。鳥瞰的に物事をみて判断するのはとても大切なことだ。自分と相手の両方を斜め上から眺めてみると両者の立場がよく分かる。相手が顔で笑って後ろ手にナイフを隠していようと鳥瞰すればナイフも丸見えとなる。また、先ほどの「止揚」の考え方も一段上に上がってみないと出てこない。
それでは諸君、技術の翼でロードス島へ飛ぼう。
（2002年1月記）
