中東からヨーロッパに仕事のテリトリーを移した竜也は、猛烈に仕事に打ち込んだ。
赴任直後のデュッセルドルフ事務所は、裏通りの古い小さなビルの４階にあったが。そこにはエレベーターの設備すらなく、出張者が重いスーツケースを持って階段を登るのは想像以上の重労働であった。
当時の事務所の機能は技術情報のアンテナのようなもので、欧州の面白そうな技術を本社に紹介し、本社が興味を示せば技術提携の橋渡しをするといった、文字通り連絡事務所でしかなかった。
翌年、事務所長に昇格した竜也は、先ずオフィスを連絡事務所からビジネスの拠点に脱皮すべく大きな変革に取り組んだ。
手始めに、事務所を町の中心部の機能的なビルに移転した。同時に事務所開設当初から20年近く勤務していた年配のドイツ人秘書を解雇した。
彼女の名前はラインスハーゲン。年齢は60に近く、太った身体に丸い顔。何処かおとぎ話の魔法使いを思わせる大きな眼をもっていた。事務処理能力はあるが、仕事のやり方がマイペースで、頑固。時には竜也の言うことにも真っ向から反対した。
20年前は、初めて赴任する日本人駐在員に、会社でのドイツ語会話の手ほどきに始まり、私生活面では役所への転入手続きや電気、水道の開設手続きに至るまで面倒をみていたという。やがて、駐在員たちはラインスハーゲン抜きでは何もできなくなり、彼女はオフィスの主として君臨し始めたようだ。
彼女は午前中は出社せず、午後にやってきて、溜まっているテレックスを打つのがメインの仕事だった。午前中出社しない理由は、このオフィスの仕事量なら午後だけで十分こなせるというのが彼女の言い分だったが、実は午前中は他所で働いているようだった。
解雇を申し渡したとき、彼女は猛然と竜也に食ってかかった。これまで、年配の所長を手なづけてきたのに、こんな若造なんかにやられてたまるか、という雰囲気がありありと覗えた。挙句の果てに、自分が歳を取っているから若くて綺麗な女性の方がいいのだろうと泣き出す始末。最後は、労働裁判所に不当解雇を訴えるとの脅しもあったが、何とか円満退社いただいた。
ラインスハーゲンの予言が当たったのか、代わりに採用した秘書のアンジェラは英国人でスタイルのいい美人だった。
アンジェラの採用を決めたとき、同僚の田辺が「こりゃあ、何か問題を起こしそうじゃのう。」と山口弁でつぶやいたのを竜也は長い間記憶していた。
竜也が所長に昇格したとき、デュッセルドルフ事務所には、竜也の他に３人の日本人が居た。竜也と同姓の中野、田辺、それに横田だが、横田はプラントの調達専任で、オフィスの実際の仕事は竜也、中野、田辺の３人が切り盛りした。
中野も田辺も竜也より３歳年下で、中野は化学出身、田辺は機械出身だった。両人とも山口県の生まれで、３人の共通語は山口弁となった。
特に田辺は端正な容姿に似合わず、喋ると訛りがひどかった。竜也は山口で５年間生活したので山口弁には抵抗がなく、自らも積極的に山口訛りを取り入れた。竜也の感覚からは、このことは３人の結束を高める上で極めて重要なポイントであった。
竜也はヨーロッパでのビジネスは、日本人だけが努力しても簡単に成功しないことを直感的に悟ったので、積極的にローカルスタッフを採用した。しかし、直接従業員にすると、給料も高く、前の秘書のように辞めてもらうのが大変なので、契約ベースのリテーナーとして採用した。今流にいえば、アウトソーシングである。
ビジネス全体のアドバイスと難しい局面のネゴを担当するのにアメリカ人のアレックス・リーを雇った。
リーは、アメリカの大手化学メーカーの欧州会社・社長の経歴をもつ大物で、化学業界に顔が広かった。
機械の関係では、当初から自動車会社向けのダイカストマシンの売込みに的を絞っていたので、同業他社からセールス兼サービスマンとして、ドイツ人のローランド・レベダをスカウトした。
更に、特定分野のビジネス専用に、イタリア人のパオロ・ザネリを採用した。
これに秘書のアンジェラを加えると、米、英、独、伊という世界の列強から日本人スタッフの助人が馳せ参じた恰好となった。
特に、リーは、長年の欧州での経験に裏打ちされたジオグラフィカル・ビジネスというものを４人の日本人に説いて聞かせた。リーによれば、一口にヨーロッパといっても国や地方によって人々の考え方が異なる。地域の特性を考慮に入れてビジネスを展開していく必要があった。
リーの考え方は竜也にも大きな影響を与えた。リーはどんな難しい仕事でも、決してあきらめない。転んでも只では起きないところがあった。
ある時、横田に頼まれてドイツ最大の化学会社・ＢＡＳＦ社から購入する触媒の値段を下げてもらう交渉に出かけた。
ドイツ人は意味もなく値段を下げない人種の典型といってもよい。トルコから直接ドイツに赴任した竜也には、この点が大きなカルチャーショックでもあった。
着任早々に竜也は販促用の社名入りボールペンを業者に発注した。１本10マルクの品物を50本注文するので価格を負けさせようとしたことがある。
竜也が50本まとめて買うので、450マルクにしてほしいと言うと、先方は、しげしげと竜也の顔を見て、日本人は計算に弱いのではないかと心配そうな顔をして答えたものだ。
「旦那さん、１本が10マルクだから50本だと500マルクに決まってまさぁ。私どもにはそれだけの在庫がないから、550マルク頂戴したいですな。」
竜也は相手の出方によっては100本発注することも頭に置いていたが、この台詞を聞いてドイツ人には日本的な考え方は通用しないことを思い知らされた。
ルードヴィックス・ハーフェンのＢＡＳＦ本社の小奇麗な応接室で、リーと竜也は先方の営業部長を相手に難しい交渉を粘り強く続けていた。しびれを切らした営業部長が交渉の打ち切りを宣言するかのように声を荒げた。
「先ほどから言っているでしょう。ウチは何処の客先に対しても同じ価格で納入する。お宅だけ下げれば他社から文句が出ます。第一、下げる理由もないのにどうして値段を引かなければならないのですか。今日のところはお引取り願います。」
リーは、おもむろにポケットからシガリロを取り出し、黒いダンヒルのライターでゆっくりと火をつけ、肺の奥深く吸い込んだ煙を静かに天井に向けてはき出した。瞬間、心地よい香りが室内に漂った。その香りが発言の合図であったかのように、張りのある声でゆっくりと話し始めた。
「あなたは営業部長さんとして、立派な経験をお持ちのようだが、一つ見落としておられることがあるようです。それは、日本というカストマーについてのことです。」
「日本人の考え方は極めて画一的です。モノを買う場合には、自分の会社が特に優遇されているかどうかが判断のポイントになる。あなたのように他社と同一条件だからということでは納得しないのです。今、我々が購入しようとしている触媒はお宅のものが最高の品質であることは十分承知しています。だから、我々は長期にわたって購入したいのです。」
「ミスター・ナカノは東京の本社から10％の値引きを依頼されて此処に来ているのです。今、あなたの発言をそのまま本社に伝えたら、ミスター・ナカノの顔はまる潰れとなるでしょう。そうなると、我々は多少品質が劣っても他社から購入することを考えざるをえない。」
「値引の理由がないと仰言るが、値引は友好の証しなのです。あなたが我々と長期の友好関係を望んでおられるなら、５％の値引きに同意されることを提案します。それでも、本社は納得しないでしょう。しかし、我々は身体を張って５％の値引きが最大のものであると本社を説得することを約束します。ボールはあなたのコートに移りました。あなたの決断ひとつで、我々の友好関係が成立します。５％値引きを受け容れるか否か。答えはイエスかノーでお願いします。」
リーは一気にここまで喋ると、再びシガリロを加え、大きく吸い込んだ。
竜也は息をのんで相手の言葉を待った。リーの吐いたシガリロの煙の向こうで、営業部長は顔をしかめて考えている様子だった。多分、彼自身の中で値引きを正当化することに苦しんでいるのだろう。
リーが次の一服を楽しむためにシガリロを口に持っていきかけたとき、営業部長は静かに口を開いた。
流暢な英語ではなく、ドイツ語でポツリとひと言、「アレス・クラー（よく分かりました）。」とつぶやいた。
その夜、リーと竜也は祝杯を挙げたが、リーの予告した通り、本社は５％値引きには満足しなかった。再度10％値引きに挑戦してほしいとのテレックスが届いた。
竜也は東京に電話をかけ、これ以上の値引きは誰がやっても無理であるこ。５％の値引きも例外的に認められたものであることを力説したが、本社はそれでも納得しなかった。
調達部長自らが出向いてくるので、再度ＢＡＳＦ社を訪問したいと強硬だった。
「勝手にして下さい。」と竜也は電話をきったが、後日デュッセルドルフに調達部長の原田が実際に現われたのには少なからず驚いた。
原田に同行を強く求められたが、竜也は首を振って拒否した。リーも「ディザスタラス（無茶苦茶だ）。」と言って同行を拒否した。
仕方なく、原田は横田を連れてＢＡＳＦを再度訪問した。結果は竜也の心配した通りになった。
担当の営業部長からしっぺ返しを受けたのだ。あの時、行きがかりから５％の値引きに同意したが、本社がそれを受けないというのは約束が違う。５％の話もなかったことにしたいと、結局、値引きは撤回されてしまった。
横田から報告を聞いた竜也は、高い出張旅費をかけてドイツまでやってきた原田の愚行を非難したが、同時にドイツ人営業部長の頑固さにある種の共感を覚えた。また、リーの話術にも改めて感服させられた。
リーは機械のビジネスでも大いに交渉力を発揮した。ＶＷ社へのダイカストマシンの売込みに、竜也はリーを起用したのだ。
ダイカストマシンは、自動車のエンジン・ブロックなどの主要部品を製造するのに必要な鋳造機械で、このマシンをヨーロッパに売込むことは本部にとっても長年の夢であった。
日本の主要な自動車会社にはすべて採用され、米国のフォード社にも大変な努力の末に売込みに成功したマシンを、是非ヨーロッパの自動車王国・ドイツに出したいというのは、本部だけでなく竜也も田辺も同じ気持ちだった。
ヨーロッパでは、ドイツ製、スイス製、イタリア製のマシンが主流で、それ以外のマシンは全く使われていなかった。
竜也と田辺は、ケルンにあるドイツ・フォード社を訪問し、フォードのアメリカ本社が山口工業のダイカストマシンを採用したことを喜々として伝えたことがある。
しかし、ドイツ人の主任技師からは、
「アメリカ人はダイカストマシンの使い方を知らない。」と冷たくあしらわれた。
「難儀じゃのう。こいつらは。」同行の田辺が小声で舌打ちした。
ヨーロッパではメッセという見本市で商売を成立させることが多い。特に、デュッセルドルフでは鋳造関係の GIFA というメッセが３年に１度あり、この期間は世界中から鋳造分野の関係者が集まる。
市内のホテルはどこも満室だった。それもそのはず、彼らは GIFA に来ると、３年先、次回の GIFA 期間のホテルを予約して帰るのだ。だから、ドイツのホテルはメッセと重なると何年も前から満室となってしまう。
竜也は GIFA にマシンを出展することを考えたが、実際にマシンを日本から運んでくるとなると億単位の経費がかかる。加えて、もしマシンが売れなければ高価な在庫を抱えてしまうリスクもある。金をかけずにマシンをＰＲする必要があった。
ある日、秘書のアンジェラが面白い新聞広告を見つけた。スイスのバーゼルで開催予定のダイカストマシン見本市で、直前になって40㎡の小間が一つキャンセルされたというのだ。主催者は破格の値段で小間を売り出していた。 開催まで２週間しかなかった。マシンの設営期間を考えると、とても借り手は見付からないと思われた。
竜也にはアイデアが閃めいた。アンジェラに格安で借りるよう指示を出し、田辺とリーに竜也のアイデアを話した。
当時は未だビデオというものがなく、竜也はイスタンブール駐在時代には、16㎜映写機で客先にマシンを PR していたが、その16mmフィルムが残っている。それを利用しようというのだ。
ダイカストマシンの PRフィルムはなかなかよく出来ていて、30分足らずの上映時間の中で、金型交換が自動化されている様子が上手く紹介されていた。
ドイツでは金型交換に７～８時間もかけているが、PRフィルムでは15分で出来ると紹介されていた。この金型自動交換がドイツ人に大きなインパクトを与えるのではないか、と竜也は考えたのだ。
その夜、中野と横田も加え、４人で何度も繰り返し16㎜フィルムを映写してみた。３人は、何となく行けそうな雰囲気を感じた。
だが、皮肉屋の中野だけは、冗談まじりに冷ややかに断定した。
「日本のアニメを流した方が人は集まるじゃろうよ。」
竜也の号令一下、出展の準備が始まった。プレゼンターとしてはアンジェラを起用、彼女の魅力に依存することにした。
アンジェラは自分の役割を聞くと大喜びした。16㎜フィルムを何度も見て、内容は全く理解できないが、技術的な台詞を丸暗記してしまった。
見本市の始まる３日前に、竜也、田辺、アンジェラの３人がバーゼルに向かった。ベンツ280ＳＥに映写機や製品サンプルを大量に積み込んで、田辺の運転で車はアウトバーン３号線を一路南に向かった。
この道路はヨーロッパハイウェーＥ35に合流し、バーゼルとの間を600㎞足らずで結んでいる。
車内はアンジェラの衣装が多く、後ろの席は殆ど座るスペースがなかったが、竜也はバッグを押しやって漸く座る場所を確保した。
アンジェラは助手席ではしゃいでいた。
田辺は、「ウルサイ！」という代わりにベンツのアクセルを踏み込んだ。みるみる、スピードメーターは200㎞を超え、針がほぼ水平になった。240㎞近い。流石にアンジェラは無口になり、心配そうに外の景色を見ていた。
４時間足らずでスイスのバーゼルに着いた。その夜はホテルに泊まり、翌朝３人は見本市会場に出かけた。
注文した小間に行くと、係官が駆けつけて、お宅の機械が到着していない。他社は殆ど設置を終えているのに今からでは間に合わない、と口角泡をとばしてクレームをつけた。
アンジェラがにっこり笑って、「ウチはパネルで囲んでもらえばいいだけよ。」と応じると、係官はキョトンとした顔つきになった。
見本市会場では、他社はデモ機を設置して、実際にマシンを空運転してみせるのだが、竜也たちの小間は一風変わっていた。
パネルで囲んだだけの、にわか作りの小劇場。それも、アンジェラが色々と工夫して男性が集まりそうな飾り付けを施した。
内部には、30脚ほどの椅子と大きなスクリーンがあるだけだった。しかし、周囲には実際に鋳造した品物のサンプルを幾つか並べた。それらがなければ、果たして何の見本市なのか見当もつかなかった。
開催の前日には、中野と横田がリーを伴ってやってきた。総動員で最後の仕上げにかかったが、夕食までには終わらなかった。
早くビールを飲みに行こうと誘うリーを追い出して、日本人４人とアンジェラで作業を続けた。途中、リーが差し入れたサンドイッチをかじりながら、当日の未明までかかって漸く飾り付けを終えた。
開催当日の朝、６人全員が緊張した表情で特設映画館に集まった。
果たして、こんなところに来てくれるだろうか、竜也も内心心配だった。
リーだけは、「イッツ・ハー・ジョブ。」とアンジェラを指差して、心配ないと言う。
事実、会場がオープンすると、アンジェラの客引きが功を奏したのか、特設映画館は忽ち大入り満員となった。中には、もう一度上映をみたいと席を動かない連中もいた。
１日10回程度上映したが、何時も満員になった。競合先の他社の小間からも敵状視察に何人かが覗きにきていた。
２ケ日目の朝、竜也は恰幅のよいドイツ人から面会を求められた。名刺をみると、ＶＷ・カッセル工場長となっている。ＶＷのカッセル工場といえば、ヨーロッパ最大の鋳造工場だ。竜也は喜んで話を聴くことにした。
工場長のミュッケ氏は英語が殆ど喋れず、竜也は半分リーに通訳してもらった。
それによると、ミュッケ氏の依頼は、このフィルムをカッセル工場の技術者たちの前で上映して貰えないかという。竜也は二つ返事でＯＫした。何気なしに垂れた竿に大物の魚の当たりを感じた。
３日間の特設映画館での上映は大成功だった。1,000人近い来訪者があった勘定だ。殆どが大手自動車会社の連中で、ＶＷ以外にもＢＭＷやルノー社からも熱心な質問が寄せられた。
今回の主役はアンジェラだった。竜也は改めてアンジェラを採用したことに自信を深めた。
バーゼル最後の夜は、リーのアレンジで打ち上げの大パーティーとなった。このパーティーでもアンジェラが主役だった。結局、今回の見本市ではこのパーティー費用が最大の経費となった。
１週間後、竜也はリーと２人でＶＷのカッセル工場にでかけた。
ＶＷの本社は、もう少し北のウォルフスブルグにあるが、このカッセルの鋳造工場の建物は本社以上に威容を放っていた。
巨大な煉瓦造りの横長のビルは、正面から見ると両端が視野に入らない。恐らく、１㎞はあるだろうか。竜也には巨大な軍艦のように見えた。
玄関には、ミュッケ工場長が出迎えてくれ、竜也とリーは教室のような部屋に通された。窓には黒いカーテンが掛けられ、映写の準備ができていた。
竜也は、早速、バーゼルで用いた16㎜フィルムの上映をスタートさせた。
40人ほどのエンジニアたちが、ちょうど生徒が授業を聴くようなスタイルで映画を見た。特に、金型が自動交換される部分は何度も繰り返すよう要請があった。
上映が終わると、全員からため息が洩れた。
カッセル工場では、ダイカストマシンの金型交換に８時間もかけているとのことだった。それが15分でできるとフィルムでは説明している。
「仮に、30分かかったとしても」と、ミュッケ氏が全員を代表して感想を述べた。
「このマシンはカッセル工場の能率向上に是非とも必要だ。直ぐに見積書を購買部宛に提出してほしい。」
1250トンの欧州向け１号機の商談が決まるまでに時間はかからない、と竜也は身体の奥からこみ上げてくる興奮を抑えるのに必死だった。
デュッセルドルフに戻った竜也は、早速本部にレポートを書いた。受注が確実であることを強調するために挿絵を描いた。
水の中に大きなタモ網が描かれていて、その直ぐ上を大魚が泳いでいる。タモを上げれば、確実に魚をとることができる。この挿絵は本部で大評判になった。
技術本部長の川上は、ＶＷがマシンを買うとは信じられなかった。フォード向けに１号機を売込むために、川上は11回もディアボンのフォード本社に出張したのだった。本部から誰も出向いていないのに、駐在員が手持ちの PR フィルムだけで、ＶＷのような大魚を釣り上げるとは、川上の常識では考えられなかった。
発注に際してＶＷが最も気にしたのはアフターサービス。確かに、遠い日本からやってきたマシンが故障したときには修理の方法がない。日本から人を呼ぶだけで２日はかかる。その間は生産を中止しなければならない。
ＶＷの要求に応えるために、竜也は競合先のイタリアのＩＰ社からドイツ人のスペシャリストをスカウトした。それがレベダだった。
レベダはシュツットガルトに居を構えていたが、自家用のセスナ機をもっていた。
これだと、カッセルまでは２時間で到着できる。レベダに山口工業のマシンを勉強させれば、ＶＷのアフターサービスの要求に応えることができる。竜也は12時間以内のサービスをミュッケ工場長に約束した。これが、ＶＷ向けダイカストマシン１号機成約の決め手になった。
日本製の機械を外国に販売するとき、最大の問題はマシンのメンテナンスにある。竜也は、このことを以前の押出しプレス販売の経験を通じて十分に思い知らされていた。
１年前、イタリアのオルナゴにあるアルキャン社向けに殆ど成約まで漕ぎつけた商談を最後の土壇場で、イタリアの地元メーカーに奪われた苦い経験がある。
その時、アルキャン欧州の技術責任者である英国紳士のベネット氏は、大きく「ディスタンス」と英語で手書きした紙を竜也に示した。
つまり、日本と欧州間の距離の所為で最後の決断ができなかった、とベネット氏は竜也に伝えたのだ。
遠く離れた日本からの機械では、どうしても顧客はアフターサービスに不安を感じる。サービスの重要性については、後に竜也がアメリカ勤務となったときにも、最初に解決すべき重要課題として取り上げることになる。
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